Vamos supor uma equipe comercial, que tem metas individuais e de grupo (ou seja, todos ganham pelo resultado de todos). Um vendedor dessa equipe tem um cliente com um sério problema que pode impactar todo o resultado do grupo.
De quem é o problema?
Opção A: Do gerente
Opção B: De todos na equipe
Opção C: Do vendedor
Opção D: NDA
Faça um comentário, escolhendo uma opção e se possível justificando a sua escolha. Amanhã vou publicar a minha resposta a esse dilema.Como é na sua equipe?
update: Clique aqui para ver minha resposta.
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Opção A.
Sou genrente de uma pequena equipe de uma loja de calçados em São Paulo, e em casos como este o responsavel por resolve-lo sempre é o gerente (EU). O vendedor e a equipe ao saber que há um problema sempre o levam até mim, e imagino que isso aconteça pela falta de expêriencia que eles teem em resolver problemas. Consideram apenas que teem de fazer o que estão sendo pagos pra fazer, ‘apenas atender”. E que cada um cuide da sua parte.
Na minha opinião, o problema passa a ser da equipe, pois poderá afetar o resultado do time todo.
Qualquer problema individual também é um problema do grupo e é preferível tratar o assunto quando o problema ainda é do indivíduo e não do grupo, pois certamente crescescerá e ficará mais difícil de resolver.
Opção B) Toda a equipe
Quando lemos “um sério problema que pode impactar todo o grupo”, não se trata necessariamente de algo ruim… aí pode estar uma grande oportunidade para inovar. Ter o insign da solução não é responsabilidade do gerente ou do vendedor… como diz o ditado antigo “duas cabeças pensam melhor que uma”. O Gerente é o responsável por focar e coordenar o grupo. O vendedor é o canal de comunicação com o cliente e deve trazer o problema com o mínimo de “ruido” para o grupo. O grupo como o todo pode participar do Brainstorm para que se chegue a uma idéia inovadora.
Um grupo que potencialize idéias inovadoras tem grande chance de alavancar cada vez mais as vendas, batendo todas as metas que se imponham.
Bom dia a todos!
Concordo com o Luis Paulo Fonseca e o comentário do Fabrício Souza foi muito perminente!
Já para o problema citado pelo Adielson, acredito que o melhor a fazer e investir em treinamento. No entanto a mudança desse comportamento também depende muito da cultura da empresa e isso deve ser levado em consideração e caso seja um problema – a cultura da empresa – deve ser corrigida e adequada aos padrões de qualidade almejados pela propria.
Estou curioso pela resposta!
=D
Rafael Santos, ótima dica a sua. Acho que o que mais falta para Mim e Minha equipe é treinamento.
Valeu pela dica.
Pode ter duas questões: de quem é o problema e quem é o responsável pelo problema. O problema é de toda a equipe, pois o resultado negativo vai impactar na intenção geral da equipe. A responsabilidade de identificar, mitigar e/ou apoiar na solução do problema é do gerente.
Uma EQUIPE comercial tem um vendedor com problema. Opção A.
Um grupo é formado por indivíduos. Caso um deles tenha um problema ou o contrário, se um deles se destacar, quem ganha ? Ele e consequentemente a equipe. Não há como separar o grupo.
Como sabemos que o todo é maior que a soma das partes, isso nos leva a uma compreensão de o resultado final que é a entrega de um serviço ou um produto ao cliente é o resultado do todo. Acredito que o problema deve ser resolvido pelo lider e sua equipe no que diz : ação corretiva, identificar, mitigar e/ou apoiar na solução do problema. No mundo de hoje falasse muito em gestão participativa e descentralização, que infelizmente não passa de palavras no mundo de muits organizações. Para que problemas como esses que estamos discultindo aqui sejam resolvidos da melhor forma o gestor e supervisor de ter em seu plano de metas e objetivos a médio prazo Treinamento e desenvolvimento para que seus operacionais estejam cada vez mais preparados para o mundo instavel de hoje….
A princípio eu fico com a opção “D”, e justifico: para uma resposta adequada, é necessário saber antes qual o “sério problema”? As vezes, a solução também está numa iniciativa que depende de outra área da organização, que pode ser resolvida tanto pelo vendedor, como pode envolver a necessidade do gerente falar com o outro gerente para agilizar a questão. Enfim, para alguns pode soar estranho, mas isso pode acontecer, e as vezes, com certa frequência! A propósito: o que você acha disso Christian Barbosa? E, parabéns pelo excelente trabalho e as didáticas publicações que desenvolve… Um abraço!
Oi Adriano, eu coloquei a minha visão nesse post: http://blog.maistempo.com.br/2012/05/09/r-o-problema-o-cliente-o-vendedor-o-gerente-e-a-equipe/